Marcas que considerarem o lado afetivo terão mais sucesso nas vendas de Natal, afirma especialista

A lógica de consumo do Natal é bastante diferente da lógica da Black Friday, embora as duas datas sejam consideradas as mais importantes para o varejo – todos os anos, elas movimentam as vendas durante os meses de novembro e dezembro inteiros. Este ano, segundo dados da Neotrust, a Black Friday gerou aproximadamente R$ 16,5 bilhões em negócios e a expectativa é que o Natal gere R$ 65,1 bilhões, de acordo com a CNC. Mesmo que os resultados não estejam tão bons quanto foram em 2019 e as expectativas não sejam de alto crescimento, ainda assim este é disparado o melhor momento para o comércio.

Muitas marcas já conhecem com muita propriedade esta dinâmica, mas as pequenas e médias empresas (PMEs) nem sempre dominam os detalhes e peculiaridades que diferem o Natal da Black Friday. Para explicar como funciona, convidamos o especialista em vendas online, Fábio Lima, que é diretor de vendas e marketplace da Lenovo, para detalhar estratégias que fazem a diferença no e-commerce e, mais especificamente, no impulsionamento das vendas digitais de Natal.

Qual é a lógica de vendas do Natal?
Embora a gente queira encontrar sempre o melhor preço, a dinâmica do Natal é bilateral – eu presenteio e recebo presentes dos outros – enquanto que, na Black Friday, a lógica é unilateral, porque fazemos compras para nós mesmos. Esta é a grande diferença! Sabendo que a ideia central é presentear alguém, temos que pensar em como atrair as pessoas com conteúdos para presentear.

Perceba que nem sempre é o seu cliente que vai comprar o produto – na verdade, ele pode ser a pessoa a ser presenteada. Então pense, se você vende tênis para crianças, seu cliente pode não mais ser a mãe, mas sim uma tia ou tio que vai presentear o sobrinho no Natal. Se seu produto é vinho, muitas vezes ele vai ser comprado por uma empresa para dar a um cliente e não pelo consumidor final.

Neste sentido, é preciso entender o cenário de compra e é necessário adequar as campanhas com um sentido mais emotivo. Seja criativo e explore este lado. Eu até hoje me lembro de uma campanha do supermercado Alemão Edeka que viralizou no Youtube. Pense no lado afetivo na hora de elaborar sua campanha natalina.

Então, conhecer o perfil do visitante do momento é fundamental para o sucesso das vendas online?
Grandes empresas trabalham com o que chamamos data-driven marketing, ou seja, campanhas baseadas em dados da base de clientes. Algumas empresas, como a Amazon, até já sabem o que os clientes desejam muito antes deles mesmos perceberem.

No entanto, para uma PME, os dados de clientes nem sempre estão estruturados e, talvez, o melhor seja utilizar mesmo um pouco de bom senso e o conhecimento do próprio produto e cliente alvo. Se sua maior venda é de uma roupa para crianças, faça uma campanha de cuidado e carinho com as crianças pensando em quem compra presente para ela. Podem ser tios e tias ou os avós. Os pais certamente vão estar gastando em um brinquedo e não farão este tipo de compra agora. Quem não tem dados, precisa ser mais criativo para chamar a atenção da pessoa certa.

O que as PMEs precisam fazer para vender mais no Natal?
Uma estratégia que não falha é o investimento em marketplaces para aumentar suas vendas online. Aliás, não falha para ninguém, empresas como Mercado Livre (MELI), Americanas, Submarino, Magalu, Casas Bahia, Fast Shop e muitas outras. E por que o marketplace ganhou um espaço tão forte nas vendas?

São dois motivos principais. O primeiro é a “garantia” de entrega do produto, de solução de problemas e seu dinheiro de volta se o parceiro de entrega não fizer o serviço corretamente, além da segurança dos dados pessoais e financeiros. O segundo motivo é mais técnico. Construir um branding, uma reputação e fazer marketing para atrair o cliente online, ter uma marca que transmite a confiança do primeiro motivo, uma plataforma com experiência de compra rápida e intuitiva, que aceita diferentes tipos de pagamentos e é multicanal.

Bem, sabemos que tudo isso é muito caro e inviável para as PMEs, mas os marketplaces conseguem tudo isso e abrem espaço para que os pequenos possam ficar focados em entregar rapidamente o produto e no atendimento ao cliente. Invista neste canal, ele é sempre excelente para PMEs.

Conclusão

“Se você tem uma PME e quer impulsionar suas vendas, o caminho é criar mensagens mais emocionais. As marcas que considerarem o lado afetivo terão mais sucesso nas vendas de Natal”, afirma Fábio Lima.

Para ele, o uso do marketplace é outra forma de impulsionar as vendas e o pequeno varejista pode atrair novos clientes e encantá-los com uma ação simples que pode ser uma carta personalizada do Papai Noel ou um presente da loja para quem está presenteando, valorizando a ação de dar e receber também.